“做业务就好像谈恋爱，从时间上来说，有‘一见钟情’的，有‘相见恨晚’的，但大多是要投入漫长的时间和经历。同样，外贸业务员在跟进客户时，也要有‘谈恋爱’的那种心态”。
     说这话的，不是恋爱专家，更不是谈情高手，他的名字叫ConwayKang，一位专门出口LED灯具公司的外贸业务员。他用这种比喻解开了无数外贸业务员对跟进客户的困惑。

对潜在客户分类

和其他外贸业务员一样，Conway Kang也是从各种平台获得询盘。当然，他们不一定会是ConwayKang的最终客户，但他认为，对主动发来询盘的潜在客户跟进是重中之重。他的想法很简单，“因为这些询盘是公司投资的结果。”
此外，ConwayKang还会利用Google开发客户。但在实际的开发过程中，他又不单单只是使用Google，通常会多种方法交叉使用。譬如通过Google搜索出来一些潜在客户网站，然后按重要程度对这些网站进行分类，有些是需要进一步去了解的，有些只要加到量发的队列即可。分类之后，就是对那些需要进一步了解的公司进行更加全面细致的分析，例如使用各国的Yellow Page，通过海关数据获得公司负责人的名字、邮箱、电话，了解他的喜好等等，“这些信息对于业务的拓展很重要，长久之后，他们之间的优劣比较从开发客户的效率上就能看出来，劣质客户需要投入很多时间，而且效果不一定好。”他说。

做好客户管理

据调查，生意场上能在第一次拜访中做成生意的比例只占5%，也就是说，“跟进”成了销售中主要的工作。外贸业务也是如此。
正如ConwayKang所说，做业务就好像是“谈恋爱”，体现一个“追”字。他告诉C周刊，发现自己在这个过程中，虽然懂得坚持，每周每月都给客户发邮件，但自己根本没有仔细地思考过现在所“追求”的这位客户究竟是怎样的一个人，如此效率往往跟着大打折扣。“要提高效率，就要了解客户、抓重点、分配好时间。即使是大量地发，也要以这个为前提。”他说。
其实，外贸业务员所做的一切都为如何更好地管理客户，不至于当一个客户打电话过来找你时，你还要为这“不知名”又好似“天上掉馅饼”的客户在堆积如山的邮件中寻其秘影。殊不知，这是一位自己曾经联系过的客户，而自己已经有一个多月没联系过了。
“我曾找了一些CRM软件，包括outlook里面的各个工具，也许是不符合自己的管理习惯，感觉都不是很简洁方便。于是自己动手用Excel做了一个客户管理的表格，因为是根据自己的需要制作的，所以用起来很方便。后来还跟很多网友分享，大家反映都很喜欢。”ConwayKang说。

客户跟进表.xls